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ECロジスティクスの営業の重要性

トラフィックとデリバリーの2軸が出店店舗様を成長させる

楽天市場の出店店舗様に対して、購入者のトラフィックから商品の入荷・在庫管理・梱包・配送まで楽天グループで全てを支援する。これは、他の物流企業にはない大きな特徴です。その全体の支援の中で、受注後の物流業務を一手に担う当社のEC物流の重要性が非常に高まっています。事実、私はEC物流の営業マネージャーとして楽天本社のど真ん中でECコンサルタント(店舗様の売り上げ拡大を支援する営業担当者)からEC物流に関する相談を受け、楽天の全国各支社を訪問しながらEC物流に関するレクチャーを行っています。ECの入り口であるトラフィックはもちろん、購入者の満足度を高め店舗経営者の業務を軽減する出口の部分であるデリバリー(EC物流)に成長の大きなチャンスがあると、店舗様もECコンサルタントたちも大きく注目しているのです。

営業の資産と商機

4万を超える顧客資産がある。その多くが「使わない手はない」

楽天市場の出店店舗数は4万店舗以上。これはそのまま我々の営業資産と言えます。しかも、我々は楽天グループとして店舗様のユーザーレビューや受注のデータを持っているため、EC物流のどの部分で課題が生じ、どの部分へ提案すれば店舗様の経営にインパクトを起こせるか、ある程度の仮説も立てられるのです。さらに当社のEC物流は「入出荷数の制限なし」「あす楽対応(翌日配送)」「土日出荷も可能」。自信を持って営業できるだけのサービスを確立しています。データをもとにした仮説から店舗様に提案を行うと「まさにその通り。困っているんだ」という声を多く頂きます。店舗様の経営を物流面で支援するパートナーという視点で見れば、「私たちのEC物流を使わない手はない!」というケースが多いのです。

お客様の意識と経営を変える面白さ

言葉の裏を読み取り、コストを投資に変える。自分の言葉で価値を伝える

購入された商品をお届けする物流は、ECにおいては生命線であると同時に、負担の大きなコストでもあります。おこがましいようですが、我々は店舗様の経営のパートナーであると思っています。ですからメンバーに対しては、経営者様の言葉の裏にある真意を読み取って提案することが大切であると常に伝えています。たとえば「入出荷・配送の料金負担が大きい」と悩む経営者様に対して、低価格の提案をすることは難しいことではありません。重要なのは、単に目先の料金ではなく、中長期的に見て店舗運営にメリットをもたらすEC物流の価値をご理解いただくことです。たとえば、我々にEC物流を任せていただくことで、梱包・配送業務の負担や受注数の上限がなくなり、土日配送もできるようになるので、店舗様は経営や販売促進に注力し、商機の拡大を狙えます。事実、私たちに物流を任せたことで年商が数千万円から数億円に上がった店舗様もいます。店舗様の経営パートナーとして自分の言葉と思いで成長を支援し、店舗様の変化に立ち会える。それが我々の営業の醍醐味です。

「安全」「品質」「効率」をテーマにEC物流を研究開発する

安全を第一に、速く正確に購入者の方へ商品をお届けする。そのために当社では「安全」「品質」「効率」の3つを指針に掲げ、倉庫内オペレーションの現場で常に改善、前進することを目指しています。変化のない所に成長はないという意識のもと、オペレーション部門は例えるなら研究開発員のように、常に最適なEC物流を追求し続けています。たとえば、IT部門の社員が倉庫内に常駐し、気づいた改善点を意見交換。わずか数ヶ月間で50以上の項目を改善しました。現場のスタッフの意見も積極的に取り入れ、良いアイデアはすぐに実行/検証/仕組化し、改善を行っています。「安全」「品質」「効率」をテーマに出店店舗様とエンドユーザー様のニーズに応え続けられるEC物流を追求し、全員で3つの指針を高めることを目指し続けます。

私たちの営業が提供する価値
成功事例紹介

CASE-1 〔小規模店舗様の事例〕

当社のEC物流を利用したことでセール時に7,000足を一斉出荷放

靴をECで販売する店舗様の成功事例です。
店舗様が販売するカラフルな パンプスが話題となり、セールイベントに向けて予約販売を計画。

予約を受け付けて一気に出荷する計画ですが、受注数が数千足となることが 予測され、それは40 フィートのコンテナにすべてパンプスが詰め込まれる ほどの数でした。店舗様では保管スペースも出荷作業の人的リソースもなく 当社のEC 物流を利用。7,000 足を受注し、我々がEC 物流を担うことで 無事に全てを出荷し、このセールだけで数千万円の売上げに貢献しました。

これは店舗様だけでは実現できない販売数であり、トラフィックを集める広告配信からEC物流までをトータルに支援できる、我々楽天グループだからこそ実現した事例です。

私たちの営業が提供する価値
成功事例紹介

CASE-2 〔大手メーカー様の事例〕

当社のEC物流を活かした新たなマーケティングサービスを展開

当社のEC 物流サービスを、楽天市場に出店の大手飲料メーカー様の新商品マーケティングに活用しました。

①楽天市場の購入履歴から「新商品や飲料に興味がある」ユーザーを抽出
②新商品サンプルのWeb広告を配信
③当社が応募者にサンプルを一斉配送しました。

応募者はサンプルへの興味が高く受取不在も1 件もなく、効果的な新商品のキャンペーンができたと高く評価されました。これは、楽天市場のマーケティング担当者とのコミュニケーションをきっかけに私たちのEC 物流サービスで実現した例です。

EC物流は1つの流通パターンを確立すればそれを応用して様々な展開が可能であり、このように楽天グループの各事業とのシナジー効果を生み出せる可能性を秘めています。

営業スタイル&シナジー

楽天グループ全体で最強のEC経営のパートナーへ

私たちの営業の最大の強みと特徴。それは、楽天市場の出店店舗様の経営に楽天グループ全体で貢献できることにあります。販売戦略ではECコンサルタントが支援して売上拡大に導き、そして我々のEC物流で配送業務の軽減やユーザーの満足度を高める。それがさらなる売上拡大につながる、というポジティブなスパイラルを実現できます。今後さらに楽天グループ間のシナジーを高め、ECコンサルタントとの情報共有や連携を密に行っていくことで、楽天市場の出店店舗様にとって最強のECビジネス経営のパートナーとなることを目指しています。

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